In procesul de recrutare pentru o pozitie de vanzari, este esential sa selectezi candidati care nu doar ca au abilitati tehnice, dar si o atitudine si o mentalitate orientata spre rezultate. De multe ori, primul contact cu un candidat are loc printr-un interviu telefonic, care poate fi un bun punct de plecare pentru a evalua rapid daca un candidat se potriveste cu profilul cautat.

Un test bine conceput poate oferi informatii relevante despre comportamentul, gandirea si capacitatea candidatului de a se descurca in fata provocarilor specifice vanzarilor. Iata un exemplu de test pe care il poti aplica in cadrul unui interviu telefonic, pentru a evalua mai bine candidatul pentru un rol in vanzari.

De ce este important sa ai un test in interviul telefonic?

Interviul telefonic reprezinta o prima selectie rapida a candidatilor si, desi nu poate inlocui un interviu fata in fata, este un pas crucial in procesul de recrutare. Aici poti observa cum se prezinta candidatul, cat de clar isi exprima ideile si daca reuseste sa comunice eficient, abilitati esentiale in domeniul vanzarilor.

In cadrul unui interviu telefonic, poti aplica un test de vanzari care va ajuta sa iti dai seama daca acesta are gandirea strategica, abilitatea de a comunica si de a intelege nevoile clientilor.

**Exemplu de test in cadrul interviului telefonic pentru un rol in vanzari

**1. Testul scenariilor de vanzari

Scop: Acest test este conceput pentru a evalua modul in care candidatul gestioneaza o situatie specifica de vanzare. Scenariul il va pune pe candidat intr-o situatie tipica de vanzari si va analiza reactiile si abordarea acestuia.

Cum se aplica: Prezinta-i candidatului un scenariul ipotetic si observa cum raspunde si ce solutii propune. Scenariul ar putea arata astfel:

„Imaginati-va ca sunteti pe cale sa incheiati o vanzare cu un client important. Totul parea sa mearga bine, pana cand clientul ridica o obiecție majora referitoare la pretul produsului/serviciului pe care il vindeti. Cum abordati aceasta situatie? Cum ati incerca sa il convingeti sa incheie tranzactia?”

Ce trebuie sa urmaresti:

• - Abilitati de negociere: Observa daca candidatul este capabil sa raspunda la obiecții intr-un mod pozitiv, argumentat si cu incredere.
• - Empatie: Candidatul ar trebui sa arate o intelegere a preocuparilor clientului si sa fie capabil sa le abordeze fara a fi prea agresiv sau impunator.
• - Adaptabilitate: Candidatul ar trebui sa adapteze solutiile propuse la nevoile specifice ale clientului, demonstrand flexibilitate si creativitate.

Exemplu de raspuns ideal: „In acest caz, as incepe prin a intreba clientul ce anume il face sa fie ingrijorat de pret. Intelegerea motivului din spatele obiecției ma ajuta sa identific o solutie personalizata. Daca clientul considera ca valoarea nu justifica pretul, i-as explica avantajele suplimentare ale produsului si modul in care acesta poate rezolva problema lui specifica. Daca este necesar, as explora optiuni de plata flexibile pentru a face oferta mai accesibila.”

2. Testul de ascultare activa si intelegerea nevoilor clientului

Scop: Vanzarile nu se rezuma doar la vorbit, ci si la ascultarea atenta a clientului. Acest test va ajuta sa identifici daca candidatul stie sa puna intrebarile corecte si sa inteleaga cu adevarat nevoile clientului.

Cum se aplica: Poti pune intrebari despre ce tip de produse sau servicii ar vinde candidatul unui client, pentru a evalua daca este capabil sa inteleaga nevoile si sa ofere solutii personalizate.

„Imaginati-va ca un client va spune ca are o afacere mica si cauta un produs care sa il ajute sa isi gestioneze mai eficient timpul. Ce intrebari ati pune pentru a intelege mai bine nevoile sale si ce solutie i-ati propune?”

Ce trebuie sa urmaresti:

• - Ascultare activa: Candidatul trebuie sa demonstreze o buna intelegere a nevoilor clientului, sa puna intrebari relevante si sa isi adapteze raspunsul in functie de informatiile oferite.
• - Abilitati de consiliere: Un bun vanzator trebuie sa poata intelege clientul si sa ofere solutii care sa raspunda in mod eficient nevoilor sale.

Exemplu de raspuns ideal: „As incepe prin a intreba clientul despre provocarile specifice cu care se confrunta in gestionarea timpului. As intreba ce activitati sunt cele mai consumatoare de timp si ce solutii a incercat deja. In functie de raspunsuri, as propune un produs care sa fie usor de utilizat, dar care sa se potriveasca nevoilor sale, ajutandu-l sa economiseasca timp.”

3. Testul de auto-motivare

Scop: Vanzarile presupun adesea multa auto-motivare si perseverenta. Este important sa stii cum se simte candidatul atunci cand intampina dificultati sau cand vanzarile nu merg asa cum si-ar dori.

Cum se aplica: Intreaba candidatul cum ar gestiona o perioada in care nu ar inregistra vanzari bune. Observa cum se auto-motiveaza si ce abordari ar adopta pentru a-si atinge obiectivele.

„Cum ati reactiona daca ati constata ca nu aveti vanzari intr-o perioada mai lunga de timp? Cum ati motiva un client sa cumpere produsul/serviciul vostru intr-o astfel de perioada?”

Ce trebuie sa urmaresti:

• - Rezistenta la esec: Candidatul trebuie sa arate o atitudine pozitiva si sa aiba un plan de actiune pentru a depasi perioadele dificile.
• - Auto-motivare: Un vanzator de succes trebuie sa fie capabil sa isi mentina motivatia si sa isi atinga obiectivele, chiar si in fata obstacolelor.

Exemplu de raspuns ideal: „Daca as intampina o perioada fara vanzari, as incepe prin a analiza ce nu a functionat si a incerca noi strategii de abordare. M-as concentra pe imbunatatirea relatiilor cu clientii existenti, pentru a-i incuraja sa cumpere din nou sau sa recomande produsul. As incerca sa imi imbunatatesc continuu tehnicile de vanzare, astfel incat sa imi ating obiectivele.”

Testele de vanzari in cadrul unui interviu telefonic sunt esentiale pentru a evalua nu doar abilitățile tehnice ale unui candidat, ci și atitudinea, adaptabilitatea și motivația acestuia.

Scenariile de vanzari, testele de ascultare activa și auto-motivare sunt excelente pentru a descoperi daca un candidat este potrivit pentru rolul de vanzator. Folosind aceste teste, poti face o selectie mai informata și sa iti asiguri ca alegi persoana care va aduce cele mai bune rezultate in echipa ta de vanzari.

 

Sursa foto: freepik.com