ARTICOLE

Arta de a negocia

Untitled Document

In managementul conflictelor se poate apela la o diversitate de forme de interventie: negocierea, medierea si arbitrajul.

Negocierea este procesul in care doua parti sau indivizi ajung, in urma unor discutii, la un acord si participa in mod activ la luarea deciziilor stabilite.

In procesul de negociere ambele parti fac o serie de propuneri. O parte din succesul negocierii este dat de corectitudinea propriilor propuneri, dar si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. Fiecare dintre cele doua parti sunt motivate in negociere de nevoile si interesele directe sau indirecte pe care, in mod normal, vrea sa le satisfaca. In situatiile in care partenerii au interese si dorinte comune, sansele ca negocierea sa se finalizeze cu succes sunt foarte mari. In cazurile in care una dintre parti este defavorizata iar interesele sale sunt ignorate, sansele ca negocierea sa se termine avantajos pentru ambii parteneri sunt foarte mici.

Situatiile de conflict pot fi abordate din doua directii: competitie si cooperare. Ca atare, negocierea care are la baza competitia poate fi descrisa ca un proces de targuiala care se poate finaliza fie prin castig/pierdere, fie prin compromis/impas. In acest caz, ambele parti implicate ies in pierdere. Negocierea bazata pe colaborare este tipul de proces care poate avea ca rezultat final tipul castig-castig, in care ambele parti se implica si actioneaza in vederea satisfacerii ambelor interese si asta pentru ca rezultatul unei negocieri bazata pe cooperarea dintre cele doua parti este un acord de calitate. Printr-un astfel de acord se intelege faptul ca sunt satisfacute interesele ambelor parti, ca procesul de negociere este echilibrat si durabil, solicita mai putin timp pentru derularea sa si ajuta la imbunatatirea relatiilor dintre partile implicate.

In procesul de negociere este foarte important sa se respecte cateva principii de baza:

  1. separarea oamenilor de probleme (se evita astfel capcana subiectivitatii);
  2. directionarea atentiei asupra intereselor partilor implicate indiferent de pozitiile fiecareia;
  3. elaborarea unui set de solutii inainte de a se ajunge la un acord;
  4. derularea unui acord bazat pe criterii obiective.

Negocierea are ca obiectiv principal realizarea unui consens si nu a unei victorii si asta pentru ca intr-o negociere sunt intodeauna implicati doi parteneri si nu doi adversari. Din acest motiv procesul de negociere este unul cooperant, in urma negocierii ambii parteneri ramanand cu sentimentul ca au realizat maximul din ceea ce si-au propus initial.

Deoarece procesul de negociere este realizat de oameni, iar acestia sunt definiti prin factori emotionali si individuali, negocierea poarta in mod evident amprenta directa a comportamentului uman. In primul rand, rolul principal al negocierii este cel de satisfacere a unor nevoi. In aceste conditii, negocierea devine o metoda de intercomunicare umana.

Negocierea creeaza contextul in care partenerii implicati isi pot discuta si analiza multe probleme in urma carora sunt atinse o serie de scopuri. Este procesul prin care se incearca obtinerea unor avantaje dorite pentru ambele parti. Acest lucru se poate realiza daca negociatorii percep faptul ca discutiile au loc intr-un cadru de echilibru si sinceritate, corect si cinstit. Astfel, negocierea este in acelasi timp atat o stiinta cat si o arta.

Negocierea este un proces de comunicare care are ca scop final atingerea unei intelegeri intre partile implicate care nu impartasesc aceleasi opinii. Negocierea permite astfel crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale in general, si de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.

Exista mai multe tehnici de negociere:

  1. Negocierea distributiva. Este cea de tipul castig/pierdere, care opteaza intre victorie si infrangere. Tehnicile si tacticile utilizate in acest tip de negociere sunt cele specifice starilor conflictuale (polemica, intimidare, manevre retorice, atacul in forta, descalificare etc.). O astfel de negociere este indicata in situatiile in care interesele partilor sunt total opuse iar dezechilibrul de forte este semnificativ. O astfel de situatie se poate intalni in momentul cand departamentul de vanzari al unei firme impune practic managerului de proiect al unui departament implementarea unor noi cerinte. In aceasta situatie departamentul de vanzari iese in avantaj deoarece in urma unor contracte anterioare va avea o serie de castiguri financiare, in schimb departamentul asupra caruia s-a intervenit nu va castiga nimic.
  1. Negocierea integrativa.Este o varianta productiva a negocierii si aceasta pentru ca echivaleaza cu raportul victorie/victorie pentru ambele parti implicate. Se bazeaza, in primul rand, pe respectul reciproc si pe acceptarea diferentelor de opinii. Succesul acestei metode este asigurat de comunicarea puternica dintre cele doua parti. Avantajele negocierii integrative sunt solutiile finale durabile, atmosfera de discutii destinsa si eficienta, relatii consolidate intre negociatori. Climatul acestui tip de negociere este unul de incredere si optimism. De exemplu atunci cand la departamentul de vanzari se prezinta un client (o firma de publicitate) negocierea contractului se poate finaliza de tipul castig/castig daca ambele parti sunt deschise comunicarii dar mai ales posibilitatii de oferire de avantaje si dicount-uri. Daca cele doua parti discuta fara ocolisuri si ofera informatii importante, negocirea contractului nu se poate finaliza decat cu iesirea in avantaj a ambelor parti.

 

  1. Negocierea obiectiva. Atunci cand nu se poate gasi o solutie optima intre cele doua parti implicate in negociere se apeleaza la o terta persoana. Aceasta are avantajul de a fi potential mai obiectiva decat cele aflate in conflict asupra metodelor ce ar trebui aplicate in situatia respectiva. Prima faza este cea de definire a intereselor mutuale in conditiile unei transparente totale. Se efectueaza apoi diagnosticarea cauzelor si se cauta solutiile viabile. Rolul tertei persoane este cel de a reduce tensiunile dintre partenerii de negociere, de a controla numarul de probleme prin inlaturarea celor minore sau nesemnificative, de a stabili teme comune, de a imbunatati calitatea comunicarii etc. Apelul la un negociator extern poate fi optiunea partilor sau poate fi impusa din afara prin reguli, legi, obiceiuri organizationale etc. Un exemplu este cel in care doua laboratoare chimice au nevoie de un anumit produs pentru a realiza fiecare in parte cate un vaccin. In urma negocierilor nici una dintre parti nu vrea sa cedeze. Terta parte intervine in aceasta situatie, analizeaza problema, cerintele si interesele fiecarei parti si solutioneaza problema in favoarea uneia dintre acestea. Exista si situatia in care terta persoana poate solutiona situatia in favoarea ambelor parti.

 

Negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care partile aflate in dezacord urmaresc atingerea unui scop comun. Aceasta intelegere poate fi un simplu acord verbal, un consens tacit, o conventie sau un admistitiu. Obiectivul principal al negocierii fiind realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii.

Solutionarea cu succes a conflictelor depinde insa de vointa oamenilor de a-si modifica atitudinile si opiniile, de a se adapta noilor conditii de viata si de a accepta ideea de nou, de schimbare.

In urma negocierilor insa, pot exista mult mai multe rezultate comune posibile decat cele estimate de catre parti. Dar daca negocierea nu rezolva conflictul, solutia indicata este recurgerea la mediere sau arbitraj.