ARTICOLE

Rapport - o competenta esentiala in Management

Rapportul din perspectiva NLP-ului (Programare Neouro Lingvistica) este competenta de baza a managementului, acesta fiind fundamentul relatiilor valoroase si este cheia succesului in interactiunile cu ceilalti.

 Nu este un secret faptul ca rapportul este considerat cea mai importanta abilitate in afaceri. Este un criteriu esential pentru stabilirea unei relatii veritabile si crearea increderii intre oameni.

Rapportul sta la baza relatiilor puternice, stranse si armonioase intre oameni. Este sentimentul de conexiune pe care il obtii atunci cand intalnesti pe cineva care iti place, ai incredere si al carui punct de vedere il intelegi. Este legatura care se formeaza atunci cand descoperi ca impartasesti valorile si prioritatile altora in viata. 

Crearea rapportului este o combinatie a mai multor abilitati de comunicare, totusi rapportul nu este doar un instrument pentru construirea relatiilor, este adesea fundatia succesului.

Cand ai rapport cu cineva, poti sa influentezi mai bine, sa inveti si sa predai, mai ales ca increderea pe care ai construit-o inseamna ca persoanele sunt mai dispuse sa-ti accepte ideile, sa impartaseasca informatii si sa creeze oportunitati impreuna cu tine.

Puterea rapportului este dovedita in toate domeniile in care fiintele umane interactioneaza. Este acea comunicare nonverbala in care faci conexiuni la nivel subconstient.

Indiferent daca esti intervievat pentru un loc de munca, lucrezi in vanzari sau vrei sa imbunatatesti o relatie, stiind cum sa construiesti rapportul iti poti asigura succesul.

In business, stabilirea rapportului creaza o relatie castig-castig, eliminandu-se astfel posibilitatea obtinerii de avantaje in detrimentul celuilalt.

Toate relatiile de succes sunt fondate pe o sincronizare fiziologica si nu numai. Aceasta sincronizare creeaza un sentiment puternic de incredere si intelegere, care sta la baza tuturor relatiilor existentiale, business, cariera, relatii sociale sau de cuplu.

Teoria rapport-ului in NLP se bazeaza pe un studiu care a fost publicat original la Universitatea din Pennsylvania in 1970 de catre Robert Birdwhistell. Titlul acestui studiu a fost Kinetica si Comunicarea. Ceea ce Birdwhistell a descoperit a fost ca in momentul in care comunicam cu cineva, cuvintele reprezinta numai 7% din acea comunicare, 38% este reprezentat de tonul vocii si un procent si mai mare de 55% este reprezentat de fiziologia corporala, mai specific limbajul corpului.

Exista o serie de lucruri pe care le poti observa in comportamentul unei persoane pentru a reusi sa creezi aceasta conexiune interumana numita rapport.

1. Vocea. Poti potrivi volumul (tare sau in surdina), viteza (mai rapid sau mai lent), tonul (inalt sau jos) si timbrul (caracteristica personala) a vocii cand vorbim cu cineva. De asemenea, poti asculta cu atentie cuvintele pe care le foloseste persoana si vei folosi o formulare similara.

3. Gesturile si postura corpului. Copierea si oglindirea posturii si a gesturilor va produce rapportul in mod natural.

4. Respiratia. Coordonarea respiratiei cu altcineva este un mod foarte profund de a stabili rapport. Daca respiri in acelasi ritm cu cineva si apoi incetinesti treptat ritmul respiratiei, aceasta va tinde sa incetineasca.

5. Utilizarea sistemului sensorial. Intr-adevar, pentru crearea rapportului este nevoie de mai mult decat copierea posturii, respiratiei sau tonalitatii. Inseamna sa observi cum gandeste interlocutorul, ce cuvinte foloseste si sa utilizezi acelasi sistem de reprezentare, care poate fi vizual, auditiv, kinestezic sau audiodigital (dialogul interior).

De exemplu, s-a dovedit ca unii oameni gandesc cu precadere in imagini, unii cu precadere in cuvinte, unii prefera sunetele, iar altii atingerile si sentimentele.

- auditiv; sunete si cuvinte

- kinestezic; sentimente si actiuni fizice

- vizual: imagini si tablouri

 

La cursul de Practician NLP inveti si dezvolti chiar in a doua zi capacitatea de a vorbi in fiecare dintre limbajele, sensorial, vizual, auditiv, kinestezic si chiar cum sa detectezi ce tip de gandire utilizeaza o persoana inainte de a spune ceva.

Din miscarile ochilor unei persoane poti prezice daca va fi interesat sa „vada” propunerea ta, sa „auda” despre ea sau sa obtina o „senzatie” despre aceasta. Decizia finala va fi influentata de prezenta sau lipsa rapportului. De asemenea, poate decide daca inchei vanzarea, ajungi la un acord si castigi cooperare din partea celor de al caror ajutor ai nevoie.

Prin ascultarea conversatiei unei persoane poti detecta in ce zona a creierului proceseaza informatii in prezent (asta nu inseamna ca e „o persoana vizuala” si de exemplu, doar ca in acest moment utilizeaza aceasta parte a creierului).

  • - persoana care foloseste sistemul senzorial vizual vorbeste despre felul in care vede lucrurile, imaginea, opiniile. Cand e fericita, poate spune ca lucrurile sunt mai luminoase si cand intelege, ar putea spune „vad ce vrei sa spui”.
  • - persoana care foloseste sistemul senzorial auditiv vorbeste despre felul in care le suna lucrurile, cu ce sunt in acord sau cu ce „face click” pentru ei. Cand e bucuroasa, poate spune ca lucrurile par mai clare si mai armonioase si atunci cand intelege poate spune „Am auzit ce spui”.
  • - persoana care utilizeaza sistemul senzorial kinestezic vorbeste despre felul in care se simte sau atinge. Cand e fericita poate spune ca lucrurile se simt mai calde iar atunci cand intelege, poate spune „Am inteles asta”.
  • - persoana care foloseste dialogul intern („audio digital”) vorbeste despre gandurile si ideile sale. Poate spune ca lucrurile sunt corecte cand e multumita iar atunci cand intelege, poate spune ca lucrurile au sens sau sunt logice.

Acum poti spune ca esti deja expert in rapport. Este baza reusitelor tuturor tehnicilor de NLP pe care le poti invata si aplica in businessul tau. Este baza comunicarii. Sa fii constient si prezent, sa-ti folosesti in permanenta acuitatea senzoriala, inseamna ca esti pregatit sa folosesti rapportul in acele situatii de care ai nevoie cel mai mult.

Construirea rapportului in organizatii are avantajul mentinerii personalului motivat, cresterii retentiei de personal, crearii relatiilor interpersonale de calitate, evitarea relatiilor conflictuale. Odata ce l-ai construit, ai grija sa-l mentii. E destul de dificil sa-l recuperezi odata ce l-ai rupt.

Spor in toate, te astept la curs.

Gina Veverita

Master Trainer NLP