Este din ce in ce mai evident ca piata asigurarilor din Romania, desi inca la inceput din punct de vedere al numarului de polite de asigurari de viata, cunoaste o dinamica ascendenta cel putin incurajatoare.
Am avut, in timpul carierei mele ca trainer, ocazia de a intra in contact cu diverse programe de pregatire a fortei de vanzari in asigurari si am constatat cu acest prilej ca intreaga prezentare de produs se bazeaza doar pe avantajele pe care le confera persoanei asigurate.
Pe de alta parte nu este un secret pentru nimeni ca aceasta industrie, ca toate celelalte de altfel, este orientata catre profit. Ca o specificitate a industriei insa, in acest caz, clientul in asigurari nu este intotdeauna consumatorul final al unei polite - cu alte cuvinte, persoana care plateste primele de asigurare poate sa nu coincida nici cu asiguratul si nici cu beneficiarul unei polite de asigurari de viata.
Avantajele generale conferite de produsele de asigurari sunt deja cunoscute si nu as vrea sa intru in detaliu pe aceasta tema. Ce doresc insa sa subliniez este un potential prea putin exploatat pe care politele de asigurari de viata il pot conferi clientilor persoane juridice -- posibilitatea de utilizare ca instrument de fidelizare a resursei umane.
Fiecare dintre noi suntem integrati intr-un fel sau altul in diferite tipuri de organizatii. Este evident faptul ca aceasta afiliere a oamenilor la diverse grupuri sociale este o nevoie interna. Cum se explica aceasta necesitate de apartenenta a indivizilor la organizatii ?
Cea mai simpla explicatie consta in aceea ca prin organizatii oamenii pot face lucruri pe care nu le pot face singuri deoarece individul are o putere limitata de alegere si actiune datorata limitarilor biologice, pe de o parte, si factorilor fizici ai mediului cu care se confrunta, pe de alta parte. Astfel, se poate spune ca ratiunea aparitiei si existentei organizatiilor poate fi explicata atat prin capacitatea acestora de a duce la realizarea obiectivelor individuale mai rapid, mai complet si mai eficient - cu alte cuvinte organizatiile exista atata vreme cat fiecare membru isi poate satisface un interes personal.
In cadrul oricarei organizatii economice, obiectivul fundamental este, o stim cu totii, maximizarea profitului.
Cum, in contextul social actual, proprietatea nu este distribuita uniform, si slava Domnului ca nu este, maximizarea profitului unei companii inseamna restrictionarea cresterii salariilor peste un anumit nivel. De aici apare o disjunctie de interese - angajatii pot simti, la un moment dat ca existenta in organizatie nu le mai faciliteaza atingerea intereselor personale. Rezultatul ? Cresterea fluctuatiei de personal sau scaderea motivatiei angajatilor fapt ce duce la scaderea productivitatii muncii si la limitari serioase in atingerea obiectivului fundamental al organizatiei. Cercul este vicios pentru ca reducerea perfomantei organizatiei duce (sau ar trebui sa duca) la scaderea veniturilor membrilor sai.
A aparut astfel o noua functiune in cadrul managementului resurselor umane - compensation & benefits. De ce ? Pentru ca membrii unei organizatii nu performeaza in mod egal, de altminteri in orice grup economic sau social se poate face o ierarhizare a membrilor in functie de abilitatile sau de potentialul lor. Sistemele de compensation& benefits folosesc tocmai pentru a "retine" partea superioara a acestei ierarhizari. La urma urmei nimeni (patron sau coleg de echipa) nu doreste sa piarda un aliat valoros in lupta pentru atingerea obiectivelor.
Adrian Ciocodan
General Manager
SMARTBOX - Active Learning Experiences
Publicat de Adrian Ciocodan la data de 10 martie 2003
